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年度返利是很多企業(yè)牽制經(jīng)銷商的重要手段，借助返利，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，控制經(jīng)銷商的目的，同時(shí)，巧妙的返利設(shè)計(jì)，可以讓企業(yè)獲取最大化的收益，可謂是一箭雙雕之舉，那么，企業(yè)如何設(shè)計(jì)返利，才能對(duì)自己更有利呢？
年度返利要明暗結(jié)合。企業(yè)在設(shè)計(jì)年度返利時(shí)，往往較為直接，比如，5%、8%等等，這種年度返利設(shè)計(jì)年終返利雖然比較直觀，兌現(xiàn)也較為方便，但一個(gè)突出的問題是，這種較高透明度的返利，容易導(dǎo)致價(jià)格透明，讓一些投機(jī)經(jīng)銷商渾水摸魚，實(shí)施沖流貨甚至低價(jià)傾銷，以獲取更大的返利標(biāo)準(zhǔn)，甚至?xí)霈F(xiàn)低于出廠價(jià)銷售的“價(jià)格倒掛”現(xiàn)象。中國(guó)有句古話，叫“水至清則無(wú)
魚”，其實(shí)，企業(yè)要想更好地通過年返控制經(jīng)銷商，可以通過模糊返利，明暗結(jié)合的形式。明返利，是指有固定標(biāo)準(zhǔn)的月返或者年返，暗返利，是指不明確告知對(duì)方返利標(biāo)準(zhǔn)，但可以肯定有返利的一種返利形式，通過這種模糊返利，明暗結(jié)合，可以讓企業(yè)的年飯政策不會(huì)太透明，從而可以讓大家有一種想頭，有一種幻想，而人總是生活在希望之中的。 年返設(shè)計(jì)要有坎級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。人都有挑戰(zhàn)的沖動(dòng)，也都有博弈的心理，因此，要想讓年度返利政策激發(fā)出大家的銷售激情與熱情，就必須在符合市場(chǎng)銷售實(shí)際的基礎(chǔ)上設(shè)定一個(gè)坎級(jí)返利標(biāo)準(zhǔn)，比如，有的企業(yè)設(shè)定年返標(biāo)準(zhǔn)，500萬(wàn)，返利3%；600萬(wàn)，返利4%；700萬(wàn)，返利5%等等，這種金字塔型的返利標(biāo)準(zhǔn)，就讓大家有一種奔頭，一些經(jīng)銷商為了拿到更高標(biāo)準(zhǔn)的返利，就會(huì)專業(yè)、專注銷售產(chǎn)品，就會(huì)集中客戶的人財(cái)物，同時(shí)也便于增強(qiáng)客戶的自信心，尤其是挑戰(zhàn)自我的精神，從而激發(fā)經(jīng)銷商的斗志，更好地完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)。但需要注意的是，這個(gè)坎級(jí)返利目標(biāo)的制定一定要符合實(shí)際，也就是說，要有一個(gè)最低目標(biāo)，這個(gè)最低目標(biāo)要保證絕大多數(shù)經(jīng)銷商都能達(dá)到，也就意味著絕大多數(shù)客戶都可以享受一定比例的返利標(biāo)準(zhǔn)，只不過銷量不同，返利標(biāo)準(zhǔn)也不同。而不是目標(biāo)制定的高不可攀的，而讓經(jīng)銷商喪失信心。
返利兌現(xiàn)當(dāng)以產(chǎn)品為主。很多企業(yè)在制定返利兌現(xiàn)形式時(shí)，為了求方便，或者應(yīng)一些客戶的要求，而采取了將返利以現(xiàn)金的形式予以兌現(xiàn)，雖然是省事了，但從財(cái)務(wù)的角度，對(duì)于企業(yè)來(lái)說，是不利的。為什么這么說呢？因?yàn)槟阋袁F(xiàn)金的形式兌現(xiàn)，客戶拿這些現(xiàn)金又進(jìn)了產(chǎn)品，那么這些產(chǎn)品依然是享受返利的，這其實(shí)相當(dāng)于客戶得到了雙重返利，如果這家企業(yè)經(jīng)銷商很多，都以這種方式結(jié)算的話，對(duì)于企業(yè)來(lái)說，是一筆不小的損失。那么，哪種方式比較好呢？返產(chǎn)品。既把核算出來(lái)的返利，以產(chǎn)品的形式兌付給經(jīng)銷商，而這些產(chǎn)品企業(yè)是不需支付二次返利的，這對(duì)企業(yè)很劃算。
適當(dāng)拉長(zhǎng)返利兌現(xiàn)時(shí)間。一些企業(yè)在結(jié)算年終返利時(shí)，一般會(huì)放在自然年度的后的第一個(gè)月，也就是元月份，雖然這種結(jié)算返利的時(shí)間合情合理，但對(duì)于企業(yè)，卻也有不利的一面，那就是很多經(jīng)銷商在給行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)合作時(shí)，也往往把元月份作為合作的“開篇第一月”，同時(shí)，也是解除合作協(xié)議的絕佳時(shí)機(jī)，因?yàn)榉凑道家呀?jīng)結(jié)算了，也沒有什么牽掛了，因此，如果廠商存在芥蒂或者政策方面出現(xiàn)問題等隔閡，就有可能出現(xiàn)返利一算，彼此分道揚(yáng)鑣這種現(xiàn)象，所以，從拉住經(jīng)銷商這個(gè)角度來(lái)看，可以采取適當(dāng)拉長(zhǎng)返利兌現(xiàn)時(shí)間，或者分批兌現(xiàn)的方式，來(lái)牽住客戶繼續(xù)合作，比如，有的企業(yè)采取將年度返利在第一季度末兌現(xiàn)的方式，雖然上一年度返利結(jié)算完畢了，但本年度又有了一個(gè)季度的返利，借此，繼續(xù)引領(lǐng)客戶深入合作。同時(shí)，這種延遲兌付，也會(huì)給市場(chǎng)問題的解決，提供一個(gè)緩沖的時(shí)間段，可以消除誤會(huì)，增進(jìn)交流，彼此協(xié)作共贏，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說，非常有裨益�！ �
總之，年底返利應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)才有效，企業(yè)需要結(jié)合行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)因地制宜、因人制宜而合理的設(shè)定，只有講究策略，靈活設(shè)計(jì)，企業(yè)才能利用返利政策，更好地激勵(lì)和拉動(dòng)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，從而廠商攜手，做強(qiáng)做大。
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